竞争性谈判采购中，如何谈判更容易中标？

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性。按政府采购采购程序，竞争性谈判是不唱标公开每个竞标人的报价，由采购人和专家组成的谈判小组分别单独与竞标人进行谈判，分首次报价、二次报价、最终报价。一般常用的评审方法是最低价评标法，只要符合采购需求，报价最低的为中标候选人。谈判技巧要注意：首先心态要好。要保持一个良好的心态。有的供应商代表参加谈判显得过于紧张，对专家提出的问题吞吞吐吐，答非所问，搞得专家一头雾水，其实竞争性谈判也就是一次简单的谈判，还是应该以正常的态度去面对。其次要抓住重点做介绍。如果采购方给供应商一定的时间介绍，供应商代表应该简明扼要，有所针对性的把重点介绍给招标方的专家，而不是泛泛而谈。对于专家提出的问题，是就是是，不是就是不是，如果不确定，也应该说明白，而不是与专家兜圈子。再次要灵活的运用技巧进行谈判。除一次性报价外，供应商代表应该充分利用好谈判技巧与招标方进行谈判，要充分根据相关的信息进行自我调整，争取有利的局面，不要豫柔寡断，错失良机。最后如果条件允许，可以借助于公司做得的简历，多媒体资料等充分的展示公司的良好形象。就这一点而言，大公司确实有自己的优势，而且做得也确实比小公司要好一些。谈判结束之前，最好将公司的简历，个人的名片等留给招标方的领导，一方面便于以后的联系，另一方面也加强了招标方与公司的交流与沟通。 — —本文丨欢迎搜索关注：剑鱼招标订阅（微信）！全国招投标信息平台，万招标公告关注微信全部免费查看

遇到竞争性谈判想要中标，首先要了解竞争性谈判，需要注意以下几方面问题：一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质和特点三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件五、明确政府采购竞争性谈判方式应遵循的原则六、严格遵循政府采购竞争性谈判采购的基本程序通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。前期准备阶段在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。谈判阶段在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单六是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。七是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。八是经过对最终承诺报价进行综合评审、评断，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。九是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。十是组织供需双方签订采购合同。